作為驅(qū)動(dòng)酒店經(jīng)濟(jì)效益的兩駕馬車(chē)，入住率（也稱“出租率”）與平均房?jī)r(jià)，是衡量酒店收益的兩個(gè)核心指標(biāo)。由于區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平不一，平均房?jī)r(jià)很難成為不同等級(jí)與類(lèi)型酒店比較的依據(jù)，因而，入住率就很自然的成為酒店業(yè)經(jīng)營(yíng)水平的標(biāo)志性指標(biāo)。從國(guó)際慣例來(lái)看，通常采取70%的入住率作為酒店盈虧平衡點(diǎn)。
酒店在營(yíng)業(yè)前已有85%的固定成本
從理論上來(lái)說(shuō)，入住率對(duì)酒店的重要性是由酒店行業(yè)與產(chǎn)品特征決定的，一是高固定成本，二是產(chǎn)品的不可儲(chǔ)存性。
首先是高固定成本。除了直接餐飲材料、消耗品、水電能耗等為變動(dòng)成本外，折舊費(fèi)、人工工資、部分電力等能耗為固定成本，這就導(dǎo)致酒店行業(yè)的固定成本比例比較高。建造一座酒店所需資本動(dòng)輒上億，因此，酒店資本攤到每年經(jīng)營(yíng)的固定成本很大，成為固定成本的主要來(lái)源。
據(jù)國(guó)外的研究表明，酒店企業(yè)在開(kāi)始營(yíng)業(yè)之前，已有85%的成本為固定成本。根據(jù)經(jīng)濟(jì)學(xué)常識(shí)，從理論上來(lái)說(shuō)，在已出售的客房收入能夠抵消當(dāng)天酒店客房固定成本的前提下，酒店為客人提供的房?jī)r(jià)，只要能夠達(dá)到收回酒店的變動(dòng)成本或邊際成本的水平就可以了。可以想象，這個(gè)價(jià)格是可以非常低的。
其次是酒店產(chǎn)品的不可儲(chǔ)存性。酒店的客房無(wú)法做到像制造業(yè)的產(chǎn)品一樣，生產(chǎn)出來(lái)以后先儲(chǔ)存起來(lái)，并可以由一地運(yùn)往另一地。無(wú)論客房出租出去與否，固定成本是都要支付的，一旦房間出租不出去，這部分成本是永遠(yuǎn)也無(wú)法收回了。
酒店達(dá)到盈虧平衡點(diǎn)的入住率通常在70-80%之間
由此可見(jiàn)，對(duì)于酒店業(yè)來(lái)說(shuō)，需要注重入住率，可以通過(guò)一系列的營(yíng)銷(xiāo)手段，保證酒店有一個(gè)足以達(dá)到盈虧平衡點(diǎn)的入住率，屆時(shí)，客房總收入至少達(dá)到可以收回固定成本的基本要求，這個(gè)入住率水平在業(yè)界通常就是在70-80%之間。提高入住率，無(wú)法回避的另一問(wèn)題就是價(jià)格。對(duì)于酒店管理層來(lái)說(shuō)，可以通過(guò)控制價(jià)格來(lái)影響入住率，當(dāng)然更重要的是為客人提供差異性價(jià)值。
為了提高入住率，酒店主要依賴于為顧客提供折扣，開(kāi)展價(jià)格攻勢(shì)，這固然有效，但長(zhǎng)期來(lái)看卻容易導(dǎo)致惡性競(jìng)爭(zhēng)，并會(huì)損害酒店品牌形象。顧客入住酒店，目的不在于購(gòu)買(mǎi)酒店價(jià)格，而是價(jià)值，即入住體驗(yàn)，包括酒店的氛圍、超值服務(wù)、住宿的舒適與奢華等。
酒店可以實(shí)行升檔銷(xiāo)售
對(duì)于酒店來(lái)說(shuō)，一般價(jià)格較低的房間較容易出租出去，同等情況下，客人往往選擇價(jià)格較低的產(chǎn)品。升檔銷(xiāo)售是指在客人入住時(shí)運(yùn)用銷(xiāo)售技巧向賓客推薦較高檔次的客房。與對(duì)客房?jī)r(jià)格打折不同，在高檔次的房型上會(huì)增加一定的附加服務(wù)，推出包價(jià)產(chǎn)品，包括房租、早餐、晚餐、SPA、免費(fèi)WIFI等。當(dāng)然，也可以對(duì)住宿多夜的客人提供升級(jí)服務(wù)（如以普通標(biāo)間的價(jià)格入住豪華標(biāo)間或套房等）或折扣。
要將“提供體驗(yàn)而不是房間”作為宣傳的中心
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)普及的今天，酒店所開(kāi)展的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)動(dòng)應(yīng)重在強(qiáng)調(diào)下榻貴酒店的感受與體驗(yàn)，這當(dāng)然需要高品質(zhì)的網(wǎng)頁(yè)設(shè)計(jì)、企業(yè)形象，足以能在(潛在)客人心目中留下第一印象。
重視與開(kāi)發(fā)回頭客，培育品牌忠誠(chéng)
通過(guò)創(chuàng)建VIP、會(huì)員制、獎(jiǎng)勵(lì)制度，以及廣泛的社會(huì)媒體宣傳來(lái)鼓勵(lì)新老客戶再次預(yù)訂酒店房間。在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，顧客很容易受到各種誘惑而不斷變換酒店品牌。要使他們保持忠誠(chéng)，需要對(duì)他們進(jìn)行一些獎(jiǎng)勵(lì)，但需要注意的是，僅靠?jī)r(jià)格的營(yíng)銷(xiāo)可能在短期內(nèi)會(huì)增加酒店的入住率，但長(zhǎng)期來(lái)看，勢(shì)必會(huì)損害酒店的品牌形象。
面對(duì)酒店的激烈市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，價(jià)格戰(zhàn)，客源分流，協(xié)議客戶不忠誠(chéng)，OTA流量不足，自己渠道難建成效，酒店回頭客增加舉步艱難等等的難題，很多酒店除了傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)做法，很難改變目前的出租率不高的難題。
酒店多業(yè)態(tài)的發(fā)展，正在引發(fā)更加激勵(lì)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，“硝煙四起”的本質(zhì)是客人流量的爭(zhēng)奪，直接體現(xiàn)的是酒店出租率的高低。由于，絕大多數(shù)酒店直銷(xiāo)會(huì)員存量的不足或者沒(méi)有，始終依賴OTA和其它渠道的流量生存。所以，酒店?duì)I銷(xiāo)部門(mén)壓力很大，出租率搖擺不定，酒店步履艱難，平衡木般的出租率讓酒店“險(xiǎn)象環(huán)生”。
國(guó)際聯(lián)號(hào)酒店的會(huì)員忠誠(chéng)度計(jì)劃，國(guó)內(nèi)連鎖酒店會(huì)員的貢獻(xiàn)數(shù)據(jù)，單體酒店把客人流量有效的轉(zhuǎn)化為自己的會(huì)員，通過(guò)不斷的沉淀，以此來(lái)解決酒店出租率不足和提升酒店?duì)I收，以成為單體酒店的共識(shí)，勢(shì)在必行。
對(duì)于酒店而然，敗者于定位，成者是會(huì)員。未來(lái)成功的酒店不僅僅源于定位的精準(zhǔn)，也是酒店自身會(huì)員圈層打造的成功。這種打造的原點(diǎn)是對(duì)客人需求理解之后的滿足，也是直銷(xiāo)會(huì)員渠道構(gòu)建的核心價(jià)值。
