作為驅(qū)動酒店經(jīng)濟(jì)效益的兩駕馬車，入住率（也稱“出租率”）與平均房價，是衡量酒店收益的兩個核心指標(biāo)。由于區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平不一，平均房價很難成為不同等級與類型酒店比較的依據(jù)，因而，入住率就很自然的成為酒店業(yè)經(jīng)營水平的標(biāo)志性指標(biāo)。從國際慣例來看，通常采取70%的入住率作為酒店盈虧平衡點。

酒店在營業(yè)前已有85%的固定成本

從理論上來說，入住率對酒店的重要性是由酒店行業(yè)與產(chǎn)品特征決定的，一是高固定成本，二是產(chǎn)品的不可儲存性。

首先是高固定成本。除了直接餐飲材料、消耗品、水電能耗等為變動成本外，折舊費、人工工資、部分電力等能耗為固定成本，這就導(dǎo)致酒店行業(yè)的固定成本比例比較高。建造一座酒店所需資本動輒上億，因此，酒店資本攤到每年經(jīng)營的固定成本很大，成為固定成本的主要來源。

據(jù)國外的研究表明，酒店企業(yè)在開始營業(yè)之前，已有85%的成本為固定成本。根據(jù)經(jīng)濟(jì)學(xué)常識，從理論上來說，在已出售的客房收入能夠抵消當(dāng)天酒店客房固定成本的前提下，酒店為客人提供的房價，只要能夠達(dá)到收回酒店的變動成本或邊際成本的水平就可以了?？梢韵胂螅@個價格是可以非常低的。

其次是酒店產(chǎn)品的不可儲存性。酒店的客房無法做到像制造業(yè)的產(chǎn)品一樣，生產(chǎn)出來以后先儲存起來，并可以由一地運往另一地。無論客房出租出去與否，固定成本是都要支付的，一旦房間出租不出去，這部分成本是永遠(yuǎn)也無法收回了。

酒店達(dá)到盈虧平衡點的入住率通常在70-80%之間

由此可見，對于酒店業(yè)來說，需要注重入住率，可以通過一系列的營銷手段，保證酒店有一個足以達(dá)到盈虧平衡點的入住率，屆時，客房總收入至少達(dá)到可以收回固定成本的基本要求，這個入住率水平在業(yè)界通常就是在70-80%之間。提高入住率，無法回避的另一問題就是價格。對于酒店管理層來說，可以通過控制價格來影響入住率，當(dāng)然更重要的是為客人提供差異性價值。

為了提高入住率，酒店主要依賴于為顧客提供折扣，開展價格攻勢，這固然有效，但長期來看卻容易導(dǎo)致惡性競爭，并會損害酒店品牌形象。顧客入住酒店，目的不在于購買酒店價格，而是價值，即入住體驗，包括酒店的氛圍、超值服務(wù)、住宿的舒適與奢華等。

酒店可以實行升檔銷售

對于酒店來說，一般價格較低的房間較容易出租出去，同等情況下，客人往往選擇價格較低的產(chǎn)品。升檔銷售是指在客人入住時運用銷售技巧向賓客推薦較高檔次的客房。與對客房價格打折不同，在高檔次的房型上會增加一定的附加服務(wù)，推出包價產(chǎn)品，包括房租、早餐、晚餐、SPA、免費WIFI等。當(dāng)然，也可以對住宿多夜的客人提供升級服務(wù)（如以普通標(biāo)間的價格入住豪華標(biāo)間或套房等）或折扣。

要將“提供體驗而不是房間”作為宣傳的中心

網(wǎng)絡(luò)營銷普及的今天，酒店所開展的網(wǎng)絡(luò)營銷運動應(yīng)重在強調(diào)下榻貴酒店的感受與體驗，這當(dāng)然需要高品質(zhì)的網(wǎng)頁設(shè)計、企業(yè)形象，足以能在(潛在)客人心目中留下第一印象。

重視與開發(fā)回頭客，培育品牌忠誠

通過創(chuàng)建VIP、會員制、獎勵制度，以及廣泛的社會媒體宣傳來鼓勵新老客戶再次預(yù)訂酒店房間。在激烈的市場競爭中，顧客很容易受到各種誘惑而不斷變換酒店品牌。要使他們保持忠誠，需要對他們進(jìn)行一些獎勵，但需要注意的是，僅靠價格的營銷可能在短期內(nèi)會增加酒店的入住率，但長期來看，勢必會損害酒店的品牌形象。

面對酒店的激烈市場競爭，價格戰(zhàn)，客源分流，協(xié)議客戶不忠誠，OTA流量不足，自己渠道難建成效，酒店回頭客增加舉步艱難等等的難題，很多酒店除了傳統(tǒng)的營銷做法，很難改變目前的出租率不高的難題。

酒店多業(yè)態(tài)的發(fā)展，正在引發(fā)更加激勵的市場競爭，“硝煙四起”的本質(zhì)是客人流量的爭奪，直接體現(xiàn)的是酒店出租率的高低。由于，絕大多數(shù)酒店直銷會員存量的不足或者沒有，始終依賴OTA和其它渠道的流量生存。所以，酒店營銷部門壓力很大，出租率搖擺不定，酒店步履艱難，平衡木般的出租率讓酒店“險象環(huán)生”。

國際聯(lián)號酒店的會員忠誠度計劃，國內(nèi)連鎖酒店會員的貢獻(xiàn)數(shù)據(jù)，單體酒店把客人流量有效的轉(zhuǎn)化為自己的會員，通過不斷的沉淀，以此來解決酒店出租率不足和提升酒店營收，以成為單體酒店的共識，勢在必行。

對于酒店而然，敗者于定位，成者是會員。未來成功的酒店不僅僅源于定位的精準(zhǔn)，也是酒店自身會員圈層打造的成功。這種打造的原點是對客人需求理解之后的滿足，也是直銷會員渠道構(gòu)建的核心價值。